誰來重構電子分銷江湖新秩序？

其他專家|Other experts|

2022-03-09 03:01:52 4

傳統行業就像登山，山就在那里，你堅持不懈、持之以恒就有可能登到山頂；互聯網有點像沖浪，一個浪打過來你趕上就趕上了，趕不上就沒你什么事了。傳統人的痛苦就是爬到半山腰，看著水慢慢漫上來了......

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龍維作為一家專業服務于電子元器件分銷商及代理商的ERP軟件供應商，經常會與元器件分銷行業的從業者交流；感覺生活在這個被互聯網引導的*里，很多人會覺得迷茫，看不到真實的*，也看不清自己，對公司的何去何從亦無所適從。

一直想從行業的供應鏈作一些梳理，以便對自己，對客戶有一個清晰的定位，特別是聽完朗華與潤欣組織的美麗之約后，這想法更越來越強烈。

IC產業供應鏈

1、供應鏈的構成對象

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芯片原廠：芯片的設計與加工，產業鏈內的核心資源所在。

授權代理商：開拓市場、獲取訂單，提供技術支持；分擔原廠的庫存、資金、物流等壓力。難服務小企業，欠缺靈活。

授權IDH：基于芯片的功能，為整機制造商提供技術開發，彌補生產廠家的技術研發能力。

獨立分銷商：不限定銷售品牌，種類多，操作靈活，快速。

庫存現貨商：以貿易商客戶為主，儲備大量庫存，快進快出。

目錄分銷商：種類齊全，小批量，價格偏高，質量保證。

在線商城：多以代購、寄存寄賣為主。

終端工廠：整機制造生產商，包括OEM、OBM、ODM廠家。

物流商：包括運輸公司、倉儲公司及報關公司。

２、供應鏈的價值傳遞流程

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在元件由原廠到整機制造商的整個供應鏈價值流過程中，運輸、流轉和倉儲扮演著至關重要的角色；伴隨著這個過程的傳遞，實質都離不開信息流、物流與資金流。若有一個平臺，一個元器件產業生態平臺，必定會是三流合一，兼顧而行的。

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信息流：是靈魂，在乎可見性，幫助供應鏈各方實時看到并管理從供應商到客戶的各個商業活動的態狀，以保證跟供應鏈各執行方節奏同步。

物流：是身軀，在乎可靠性，保證物品的安全、減少損耗與遺失的風險，以滿足客戶的生產需求。難點與增值點是要求更快的速度，更少的處理流程。

資金流：是血液，貫通整個供應鏈的運作流程，是信息暢通，物流暢順的基本保證。過程本是單向損耗，現供應鏈金融給予了資金增值更多的想象空間。

以上是根據自己有限的認知畫了幾張圖，試圖構解IC供應鏈中各節點價值，讓企業了解自身所處的節點，提供了怎樣的價值？是否有可能通過作延長線或壓縮服務以增強自身的競爭能力？

IC供應鏈的節點切割、價值挖掘

由圖二的供應鏈價值傳遞流程所示，芯片由原廠制造到整機生產商，所經過的基本節點分別有：芯片設計、設片制造、方案設計、整機設計、零配件采購、運輸、儲存、報關、金融服務和產業咨詢分析等。作為鏈條上的蚱蜢，我們需要把自己所處的節點找出來，原始供應商是誰？代理商有哪幾家？方案設計公司有哪些？誰在做零配件采購？什么是趨勢產品？生產廠家在哪里......

龍維起始于華強北，成長于華強北，眼光也局限于華強北這分銷行業，記得一年前寫了篇《電子元器件分銷商的囧途與出路》，對元器件貿易商的前景談了一些個人的看法。前段時間，金航標宋總更在華強講堂針對性的作了個問診式報告《華強北電子企業脫困與發展之路》，詳述了華強北企業的現狀與發展。

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(圖片來源互聯網)

存在就必有市場，華強北企業的優勢是結構簡單、運作高效、操作靈活，配套齊全。隨著市場環境的轉變，制造企業的淘汰與升級，一些優勢也在逐漸失去。

1、失去的優勢

a、渠道資源越來越不具有壟斷性，“平買貴賣”的生意會越來越難做。

b、提供緊缺器件與消化多余庫存服務的份額在流失。

c、沒核心競爭力支持，靠物流、庫存與賒銷的方式開拓客戶成本越來越大。

d、制造業的升級帶來采購模式的改變。

2、價值重塑

孫子兵法講到“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”企業也要根據市場的變化、顧客的需求而隨時調整自己的經營策略，從而保證企業的生存和發展。所以必須要做到“踐墨隨敵，以決戰事。”，即是定位。

說到定位，企業在了解產業價值鏈的同時，也要了解企業自身所處的位置，個人認為未來企業的發展方向不外乎兩個：一個是對核心技術，核心資源的把控；一個是與產業鏈各個節點的連接能力與協調能力的把控(如圖)。除此以外，別無出路。

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縱向定位，就是深耕細分領域。我把他分為三個方向及從身邊熟識的企業加以舉例。

a、產品定位。

身邊的代表企業有：

?美隆電子：帖片電阻電容

?金城微電子：場效應管

?豪林電子：肖特基、快恢復二極管

?金航標電子：北斗與碳化硅

?潮光電子：專業光耦

?......

特別想說的是金航標電子作為市場的遲來者，采用技術研發的反向思維，以入股購買的方式引入韓國的“碳化硅”技術，縮短技術研發周期，減少0到１階段的試錯成本。再與多家設計機構合作，成立實驗室，和客戶實際需求結合，迅速占領市場。個人認為作為有一定資金實力及市場基礎的公司可以參考。

b、應用定位。

身邊的代表企業有：

?潤欣科技：通訊連接和傳感器

?宏芯微?：視訊IC

潤欣科技在應用定位是通訊連接和傳感器芯片的方案設計鏈與供應鏈上，在細分行業有完整的應用軟件和設計方案，快速針對客戶需求的提供技術解決方案，有效縮短客戶產品的研發和生產周期。

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c、行業定位。

交往圈子有限，與專于某一細分行業的分銷商未有交集。又或是行業定位的要求比較高，既要求企業有縱向的技術能力，又需要有橫向的連接能力。對細分行業的技術需要把握，還需要對行業上下游供應鏈的連接與協調能力。更需要對行業資訊的解讀和對市場前景的預測能力。

對于行業定位，除了已經成熟的手機、智能汽車行業，個人偏向看好VR與機器人產業的前景。

橫向定位，企業做的就是連接、傳播與協調，即是我們常說的平臺企業。

平臺型企業，不在乎企業的技術、企業的產品，更在乎的是企業的思想、企業的連接能力和包容性、開放性。核心思想是服務別人，輸出價值，讓別人獲利，助別人強大。

a.信息型平臺

華強電子網

IC交易網

元器件交易網

此類平臺屬于初級的信息平臺，不涉及交易，也未能保證信息的真實性與時效性，個人認為此類平臺已完成本身的歷史使命，會慢慢淡出市場。

b.代購型平臺(O2O)

安芯商城

ICKey

有芯商城

*年華商城

立創商城

長亭易購

此類平臺由信息平臺演變結合交易，屬于傳統貿易模式向線上延伸的自營商城，平臺的最終目的多是計劃向供應鏈型平臺或生態型平臺進化。如ICKey已由最初的代購模式開始涉足企業聯營、建倉寄賣，到建立物料優選庫、供應鏈金融服務、技術支持等。

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c.撮合型平臺

獵芯網

撮合型平臺我理解為婚姻介紹所+婚姻調解員的組合，電子元器件的交易多以低客單價多批次采購為主，且優質美女(芯片原廠)及多金男(大型整機制造商)是無須撮合的，因此僅作撮合交易的空間有限，撮合平臺還是會以婚姻介紹(撮合)過度到婚禮策劃(交易過程)到生育指導(產品設計支持)到嬰兒護理(生產過程)到家庭理財(供應鏈金融)整個產業鏈來，目標還是供應鏈型平臺及生態型平臺。

d.供應鏈型平臺

科通芯城

中電港

華強聚豐

供應鏈型平臺有能力深度介入整機制造企業的交易過程，由生產設計、方案技術支持到供應鏈支持和供應鏈金融服務，滿足客戶從產品設計到批量生產的全程需求！

e.生態型平臺

科通芯城+硬蛋?(半生態型)

生態型平臺的主要任務是：理流程，定規則，給資源，重協同。

鏈接眾多的產業鏈組織，利用網絡實現數據共享，協同規劃，定制規則平衡相關各方的利益，形成互動機制和激勵格局，讓各個組織各施所長、各展所專、各圖所利、從傳統的掠奪性合作走向共生共贏性協作。

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